Copywriter:Terry
属地敬畏心
这些年来，因为工作关系，接触过数百位商业地产领域的高层职业经理人，听他们聊过全国各地的壮阔河山，以及他们曾经操盘过的伟大项目。
但是提到「属地敬畏心」的，杨卫东是第一个。
较真问一句在全国各地拿地规划做项目的「商业总」们，你们操盘过的每一个项目，是否有走进当地消费者生活的细枝末节、尝试理解并充分学习本地文化，然后带着足够的「属地敬畏心」去做的？
熟悉CRR的朋友都知道，我们不做「人物专访」。
原因很简单：正如我从不会贸然做人才引荐或相亲推荐一样，我们无法通过短暂的「专访」，去客观解读一个职业经理人数十年的过往。
不过，当杨卫东认真说起在广州做永庆坊的时候，被当地的一位80多岁老教授的情真意切教会了「属地敬畏心」的时候，我有真的被「击中」。
「我们可以做完一个项目就拍屁股走人，后面那么多年的时间，跟项目朝夕相处的，还是当地的消费者。」
杨卫东，让我产生了记录的欲望。
今年疫情后，有一件事在本地圈内传得沸沸扬扬：成都印象城今年团队大换血了。事实上，从城市公司总经理到项目总乃至招商团队，全部都在短短几个月内换了容貌。新任印力（西安）城市商业公司总经理，就是今年5月29日，牵头开出疫情后国内首个新项目——太原印象城的杨卫东。点击图片回顾太原印象城开业盛况
我至今仍能清晰回忆起太原印象城的开业盛况，在那样脆弱敏感的时刻，还能有那样轰动全城的效果，让我的记忆，显得尤为鲜亮。因此，当印力（西安）城市商业公司（印力六大城市公司之一，管辖范围包括陕西、川渝和云贵，以下简称「印力西安城市公司」）的朋友告诉我，看过我写的这篇太原印象城的文章之后印象深刻的杨卫东，说一定要跟我见一面，我当即就应约了。我深信，透过TA做的事情去看一个人，比「听说」一个人，靠谱太多。01新团队：直面过去，才能改变未来如果真的有「否极泰来」，那么成都首座印象城应该是「否极」的典范了：
最初传出印力收购该物业做印象城的消息，过程一波三折；
开业时间一推再推，从年到年；
项目临街部分遇上地铁施工打围，一围就是2年多；
年好不容易签约的商户，翻年就遇上疫情……
我们之前也写过好几篇关于成都印象城的稿子，如今看起来，也多少有些言之过早了：
??成都印象城Updated剧透指南
??成都印象城做了一档综艺节目
??看完《吸猫周刊》想与成都印象城“猫”在一起
??从「摩登学院」看成都印象城最新招商思路
「命运多舛」的项目，我见得不少。像成都印象城这么「难产」的项目，还真不多。
跟业界朋友聊天的时候，我经常都说，商业地产最大的魅力就是「人」，当然，最终这种长期持有运营型的物业空间，成也因人，败也由人。
成都印象城的人事「大换血」，想必也是因此。
新任印力西安城市公司总经理、「老万科」杨卫东，从综合业务转到商业地产领域的时间不长，参与了广州永宁坊项目、北京望京小镇项目、以及太原印象城开业，在体系内是出了名的「啃硬骨头」角色??
专打「硬仗」的「硬汉」杨卫东他操盘的前两者且不论，太原印象城确是我今年第一个亲历开业的项目。
「那是2月底，我们北区所有人一起开会，我说5月29日开业不能变，大家都认为这是不可能的事情，」杨卫东回忆起太原印象城开业前夕的筹备工作，依然记忆犹新，「但是我就是觉得，天底下没有爬不过去的坎，没有翻不过去的山。」
年2月，正值国内抗击新冠疫情最为严峻的时候，太原印象城签约租户的装修公司和施工队大多在外地，城际交通几乎停滞，怎么办？
杨卫东做了个超出常规的决定：从太原发大巴车去杭州施工队所在地，点对点从当地把所有工友接上，拉到项目施工现场，杜绝旅途中的疫情传播可能，确保项目装修进度，力保按时开业。
这还只是太原印象城历尽万难迎开业的过程中，一个小小的案例。
或许正是靠着这种「啃硬骨头」的「执念」，太原印象城终于成为年疫情爆发后全国首个新开业的项目。
更令人惊讶的是，太原印象城的区位一定算不上核心CBD，但却在开业后迎来了极为可观且稳定的日均客流。
诸此种种，让我对操盘整个项目的团队，留下了非常深刻的印象。
我相信，这也是为什么公司会派杨卫东来到西南的原因——最难的攻坚战，必须交给「最能打的铁骑」。
「成都印象城的态势，这两年已经跌落谷底了，已经在地板上，没有比现在更黑暗的时刻，接下来肯定会触底反弹。」杨卫东坚定地说，「没什么好避讳的，只有敢于直面过去，才有可能改变未来。」
前面我说了一个观点，商业地产的魅力之一，在于「成也因人，败也由人」。因此，我有很强烈的一种预期：
「啃硬骨头」的杨卫东率领的这支全新的印力西安城市公司团队，带着满怀的「属地敬畏心」来到成都，首先要啃下成都印象城这块硬骨头，接下来或许还会有更多「意料之外」的成果出现。
热爱跑步的杨卫东「改变未来不是一句口号，而是我们要实实在在躬身入局，迎着所有质疑与困境而上，让时间来验证真伪的一件难事。」
02新策略：找准问题，才能重构信任杨卫东认为，一定要找到成都印象城所面临诸多「问题」的归因，才能找到相应的解决方案，也才能够一步一步重构与合作伙伴之间的信任关系。
11月12日晚上的一场「恳谈会」，成都印象城迈出了艰难而诚恳的第一步。
11月12日晚间举行的第一场租户沟通会成都是全国知名的国际美食之都，成都印象城的第一场租户沟通会主邀的便是餐饮品牌，专程选址在成都美食文化地标的「廊桥」，以「私享晚宴」的方式轻松开展，并选取「蓝风铃」为本次活动的主题花卉（蓝风铃的花语为「感激」），感恩品牌们这几年以来的长期相伴。沟通会上，杨卫东不仅向租户表达了歉意，更坦诚面对和回答市场疑虑，主动分析起项目前期积累下来的各种问题：项目前期定位不精准、方向性摇摆情况频出；开业时间一再推迟，租户信任度跌至谷底；地铁市*打围，租户开业信心严重受损；甚至还有前期团队工作能力不足，导致包括租户在内的各方合作单位，均对成都印象城的开业期待值越来越低，等等。杨卫东（左一）在认真听取租户的意见在找归因的过程中，杨卫东更加清醒地认知到，这一次「新团队」的到来，并不能一蹴而就地从根本上打消合作伙伴的疑虑，「只有诚恳用心的态度，和务实可行的问题解决方案，才能真正重构信任。」
因此，杨卫东在内部会议上，提出了「成都印象城开业攻坚战」的新策略：
第一，集团保障层面，举印力全国的资源调度能力与商业运管能力，以开太原印象城的执着与毅力，上海南翔印象城MEGA的实力与成果，全力配合成都印象城的工作推进。
第二，区域联动层面，以参与城市建设的基础理念和视野格局，占位区域商业优势集中发展的引领点，使万科城市更新项目「猛追湾」、成都印象城、电子科大片区、万科天荟、东郊记忆合力，达成「五点联动」的互补格局，「激活」区域消费氛围，并拉动外溢客群的回归。
第三，项目定位层面，明确市场需求与区域商业差异化要点，锁定项目所在片区的客群实际消费水平及习惯，用略高于市场期望值的品牌做牵引、更务实的品牌做支撑，实实在在为消费者提供「买得起、用得上、体验好、日常需」的商品及服务。
第四，工作执行层面，全项目同事须通过不同方式，深入到成都本地市场的属地文化细节与日常生活方式中，以%的「属地敬畏心」，找准市场真实所需，对应开展供给端的招商运营工作。
杨卫东希望，新团队带来的，不止是过往的战绩，更是敢于直面问题、解决问题、乃至与合作伙伴一起创造「奇迹」的「言出必行」。
日常「野」在山上、挑战自我的杨卫东（左）「重构信任之难，但一定会有精诚所至，金石为开的一天。」
03新打法：明确目标，才能重拾信心到任后的短短两个月，杨卫东把整个印力西安城市公司所辖的城市都跑了一遍。不止如此，他还主动挨个去拜访曾经与成都印象城的招商团队接触过的所有品牌。
杨卫东反复地说，城市的建设者当有「属地敬畏心」在和品牌沟通过程中，杨卫东的归因变得越发清晰，既然能找到问题所在，那么下一步，就应该放大优势、明确目标，才可能让新团队在最短时间内磨合到位，并在成都印象城这运用全新的「打法」，真正重拾信心。
具体而言，我认为接下来成都印象城有几个重点打法值得