北方农资记者时风娇
编者按
黑龙江省是我国最大的粮食生产基地，拥有独特的生态优势和丰富的绿色农产品资源，面对如此广阔的市场，这里的农资舞台每天都在上演竞争、合作、退出、转型的戏码。日前，记者来到这个美丽的冰雪琉璃世界，见证云天化国农试水“农资电商O2O”新模式，在当地农资市场掀起一股“直销”浪潮。
▲启动仪式现场
此次，记者跟随云天化国农合作方黑龙江世纪云天国际贸易有限公司董事长郑殿德的脚步，全程参与黑龙江泰来县、明水县等分公司的“农资电商O2O启动仪式”，对于传统农资市场而言，每一场启动仪式，都像一块巨石投入一滩静水中，瞬间激起无数浪花，引得不少农资人重新审视市场。一路走来，倾听农民声音，了解农业现状，记者看到了一个全新的农资销售模式，从定位、布局到每个细节的操作，云天化国农都在尝试引领市场的脚步，大刀阔斧的变革，使云天化国农转型升级的步伐更加笃定。
顺应形势，探索新模式
说起农资电商，已经位居行业话题榜首很长时间，但对于各种探索和前景却是褒贬不一。但国家的*策扶持和农业发展的需要，却是摆在明面上，现在，业内谈论的不再是要不要尝试“互联网+”，而是怎么去“+互联网”。
作为我国肥料行业领*企业，云天化国农对市场上出现的新常态，始终在不断适应和探索。年，云天化股份有限公司把“产业升级、转方式、调结构”放在突出位置，云天化国农围绕其战略要求，计划结合不同市场区域实际情况，保持多种商业模式并行，加大直销力度，构建集农化服务、物联网、电子商务等为一体的全新商业模式。目标制定后，云天化国农开始探索、寻找各种适应市场的新模式，此时，黑龙江大区经理朱俊在走访市场过程中，发现了龙江县农资经销商郑殿德的直营模式，立时眼前一亮。
郑殿德作为一个县级经销商，能够在众多同行中脱颖而出，并非偶然，而是历时十年探索和积累，形成了一套成熟的直营模式。他今年41岁，但已经在农资行业摸爬滚打了20多年，起初采用传统销售模式，稳步前进，到年，农资市场混乱，竞争激烈，他痛下决心，砍掉36个下级网点，开始探索直营模式。年，虽然销量有所下降，但影响力和经济效益却好了很多。年，启动“千村万店”工程，实行三四年后，在齐齐哈尔地区已经拥有大量村级网点，同时形成了成熟的“三步走”直营模式。
第一步，在销售范围内各村、屯选择种植大户、村干部或有威望的人，开设村级网点，陈列各类产品，向农民展示产品质量；第二步，根据该村具体情况，采取“炕头会”、技术讲座、试验田观摩、针对性服务等多种方式，宣传产品，提高影响力；第三步，正式开始销售，农民可以在村级网点订货或电话订货，公司统一安排配送到家。
朱俊详细了解后，将该模式推荐给云天化国农总经理张林，经过多方考察、交流，张林认为该模式适合农资电商发展需求，计划在齐齐哈尔地区推广和完善。于是，黑龙江世纪云天国际贸易有限公司应运而生，成为以O2O全新商业模式运作的新型农资公司，采取线上“云天网”与线下实体店相结合的销售模式，省去中间流通环节，减少经销商中间赚取差价的过程，使产品一步到位，直接到农民手中，探索农资电商O2O的成功运作模式。
▲农民了解肥料
朱俊详细了解后，将该模式推荐给云天化国农总经理张林，经过多方考察、交流，张林认为该模式适合农资电商发展需求，计划在齐齐哈尔地区推广和完善。于是，黑龙江世纪云天国际贸易有限公司应运而生，成为以O2O全新商业模式运作的新型农资公司，采取线上“云天网”与线下实体店相结合的销售模式，省去中间流通环节，减少经销商中间赚取差价的过程，使产品一步到位，直接到农民手中，探索农资电商O2O的成功运作模式。
▲直营店展示产品
直销模式虽然成熟，但要与电商结合，且大范围推广，仍然面临诸多问题，如何快速展开，郑殿德为此思虑良久，摸索出一套适合不同地区的推广策略。
“坚持变与不变相结合”，郑殿德告诉记者，要想快速推广，在坚持直销模式不变的前提下，要不断变换推广模式。目前，公司主要采取三种推广模式。一是原有模式，公司设立县级分公司，直接在各村、屯布点；二是“四六模式”，在新涉足的区域，寻找当地信誉好的经销商，合作成立分公司，利用经销商在当地的影响力和直营模式的优势，快速占领市场；三是“二三五”模式，在个别区域，联合县级、乡镇级经销商，共同维护村级网络。各种模式利润分成各不相同，但产品质量和价位都是统一标准。经过短短三个多月的时间，世纪云天公司已经在齐齐哈尔设立12个销售分公司和直销平台库，铺设多个村级网点。
▲装车送肥
减少中间流通环节，让利给农民，改善赊销、无序竞争等市场混乱局面，直销的优势显而易见，但直销需要专业人才和成熟渠道，需改变农民传统购肥习惯，同时面临传统渠道排挤等。谈到这些问题，郑殿德自信的说：“我们有‘好产品+低价位+新模式’，这些问题自然迎刃而解。”
好产品是基础。郑殿德介绍，云天化肥料品种齐全，从普通二铵、复合肥、尿素到富硫磷铵、高塔复合肥、特效专用肥等高端产品，应有尽有。且有强大的科研队伍做后盾，能够针对各地区土壤和农作物特点，定制肥料，同时为农民提供全套科技指导。在泰来县启动仪式上，不少农民现场订货，就是看中云天化肥料的质量过硬，泰来县江桥镇先进六组的刘广义告诉记者：“虽然对农资电商不太了解，但云天化的肥料一直在用，质量有保障，农民用着放心。”
▲现场订货
低价位是优势。通过直销模式，将云天化肥料一手到户，没有中间商层层加价，降低化肥投入成本，受到农民认可。刘广义算了一笔账：他家有多亩耕地，每年需要多袋化肥，云天化直销化肥每袋便宜十多元，一年下来，能省下0多元，对种植大户来说，肯定更加实惠。
新模式是趋势。世纪云天明水县分公司经理张宝和原是一名普通经销商，面对当前农资市场竞争激烈，赊销、压价现象严重，假化肥充斥市场，扰乱竞争秩序。他认为，传统销售很难继续发展，农资市场已经进入重新洗牌的时期。了解到云天化直销模式后，认为这种多流通、少渠道的模式前景广阔，通过“四六模式”进行合作，目前已经在明水县设立多家村级网点。江桥镇宝龙村荣春珍也对直销模式非常认可，在启动会现场订肥4吨，她说：“以前购肥都要进县城，现在可以在家门口直接订货，而且村里还有直营店，如果需要后期服务或出了什么问题，可以随时联系，方便快捷。”
在欣喜所取得的成绩时，也必须直面问题，虽然直销模式被普遍认可，但“农资电商”对不少农民甚至经销商来说还只是个概念，要想真正做到线上线下相结合，有几个问题必须解决。
产品质量是农民最
网上支付是难题。即便部分农民能够接受农资电商，并且想要尝试网上购肥，但支付宝、网银、转账等陌生词汇足以令他们望而却步。世纪云天公司也考虑到这个问题，因此农民在下订单后，可以到最近的村级或县级网点付款，还可以直接到公司提供的中国邮*储蓄银行或农村信用社账户付款，安全、方便。
“最后一公里”是成败关键。张宝和认为，农资电商面临的最大难题是配送问题，解决不了这个问题，任何电商形式都是一个空壳子。这个问题，郑殿德早在年就遇到过，当年农民集中订货，正巧遇到大雪天气，运输难度加大，公司30多位员工日夜倒班，8天时间，将多吨肥料送达每位农民手中。此后，他购买货车，成立运输队，解决配送问题。现在，12家分公司就是各地的仓储、物流中心，每个中心或买或租，都有自己的运输车队，能够妥善处理好最后一公里的问题。
售后服务要保障。农资不同于其他产品，能否科学使用直接影响农作物产量，因此完善的售后服务必须跟上。郑殿德介绍，公司不定期举办各类培训，提高业务人员专业水平，争取做到每个销售人员都是农化专家，能随时为农民释疑解惑。
▲抽奖送肥
每个分公司启动仪式现场都非常火爆，实体店展厅内整齐排列着各类肥料，农民可以随意查看、了解，咨询产品含量、适用作物、施用方法的声音不绝于耳。泰来县现场订货多吨、明水县吨、克东县吨……12个分公司启动仪式圆满落幕，总订货量超过00吨，销售数据每天都在不断更新，印证着新模式已卓有成效。“这是一个新的开端”，郑殿德认为，“农资电商O2O模式”必将成为农资市场未来发展方向，应该在更大的范围推广，将是一件利国利民的事情，而世纪云天要做的就是不断探索和完善，踏实往前走。